Hotel Revenue Management / Yield Management (auch Yielding genannt) ist eine wissenschaftliche und methodische Disziplin, die mit etlichen Fachausdrücken um sich wirft. In diesem Glossar werden die Fachbegriffe, wie wir sie im Rahmen des igumbi Revenue Management Systems verwenden, erklärt. Ein Hotel Yield Management Beispiel zeigt wie die Komponenten zusammenspielen um die Verfügbarkeit automatisch zu optimieren.
Average Daily Rate (ADR)
Durchschnitts-Zimmerpreis pro Tag:
Formel:
Umsatz einer Periode / Zimmer-Nächtigungen in der Periode
Authorized Level (AUL)
Verfügbare Zimmer ab einem Level. Höhere Preise können auf die zugeteilte PRO Kontingentkapazität der verfügbaren Zimmer von darunter liegenden Levels zugreifen, jedoch nicht umgekehrt. Damit werden die verkaufbaren Optionen an Preisen und Produkten erhöht und es entfällt der Aufwand für das permanente Anpassen der Kapazitäten.
Availability - Verfügbarkeit
Die tagesaktuelle Verfügbarkeit der Zimmer pro Produktkategorie. Auch die Tätigkeit des Nachsehens im online Buchungstool, welche Produkte, Preise und Verfügbarkeiten für einen bestimmten Zeitraum für eine eine bestimmte Personen- und Zimmeranzahl frei sind.
Buchungskurve / Buchungsprofil
Darstellung der bereits tatsächlich eingegangenen Buchungen pro Ankunftstag zu den Snapshot-Tagen überlagert mit den prognostizierten Buchungen, die noch in den verbleibenden Verkaufstagen erwartet werden. Der Verlauf wird auf einer Balkengrafik dargestellt, um die Entwicklung des Buchungseingangs und die Gesamtnachfrage zu visualisieren.
Channel Management System
Ein meist webbasiertes System zur zentralen Wartung der Zimmerpreise und Verfügbarkeiten. Das Channel Management System übernimmt die Verteilung der Verfügbarkeit und tagesaktuellen Preisen zu den angeschlossenen Buchungsplattformen / OTAs. Die eingehenden neuen Buchungen, Änderungen und Stornos der Buchungsplattformen werden vom Channel Management System in einem einheitlichen Format abgerufen und automatisch in die Hotelsoftware (PMS System) importiert.
Discounting Strategie
Überlegungen, wann und in welcher Art mittels Angeboten die Nachfrage stimuliert werden kann und inwieweit man auf Kampfpreise des Mitbewerbers reagiert. Überlegungen zum Umgang mit Gruppenanfragen: Festlegung der maximalen Gruppengröße und Strategien für Preisnachlässe.
Distributions-Strategie
Ihre Strategie, in der Sie ein funktionierendes Zusammenspiel Ihrer Vertriebspartner, Online Buchungsplattformen (OTAs wie booking.com, HRS, Tiscover, Venere), Präsenz in CRS Systemen (z.B. Amadeus, Galileo, Sabre) und Ihrer eigenen Hotelwebsite gestalten.
Das wichtigste Ziel ist eine nachhaltige Stärkung der Direktbuchungskanäle (eigene Website mit Buchungstool, Telefon, Email, Fax), da diese die günstigsten und provisionsfreien Kanäle sind und das Hotel den direkten Kundenkontakt besitzt. Wenn mit mehreren OTAs und externen Plattformen zusammengearbeitet wird, ist ein Channel Management System für den Abgleich der Verfügbarkeiten und Preise hilfreich. Es hilft die Buchungen zentral zu sammeln und in die online Hotelsoftware einzulesen.
EMSR Algorithmus
Algorithmus zur Aufteilung der tagesaktuellen [PRO Kontingente]. Auf Basis der Prognose (Mittelwert und Standardabweichung) und der Wertigkeit des Levels wird die verkaufbare Kapazität aufgeteilt.
KPI - Key Performance Indicator
Eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die periodisch (meist monatlich) erhoben wird, um die Ziele zu definieren und die Zielerreichung zu dokumentieren. Oft sind mehrere KPIs in einem Dashboard zusammengefasst und es lassen sich Ursache und Wirkungsketten darlegen.
Levels
Einteilung der Produkte und Preise in wertmäßige Bänder (Levels), um statt einzelner phsysischer Zimmerkapazitäten die gesamte Kapazität des Betriebes mithilfe der Kapazitätenzuteilungen (PRO-Werte) verschachtelt (Nesting) zu verwalten.
Im Level-Datensatz wird pro Ankunftstag die Anzahl der Zimmer, die man für den Level zur Verfügung stellen möchte, eingetragen. Es gibt fünf Levels und die Summe der Levels ergibt die verfügbare Zimmeranzahl.
Die Verrechnung der physischen Zimmerkapazitäten erfolgt separat. Es werden mit den Level-Daten und den definierten Produkten die Werte der verfügbaren Zimmer bei jeder online Verfügbarkeitsanfrage errechnet. Für die Portalverfügbarkeit wird die Kategorie Verfügbakeit publiziert. Die durchs Nesting ermittelte Minimum Rate legt fest welche Preise (des Levels) für den jeweilugen Verkaufstage ausgepielt werden.
Nesting
Die Berechnungsmethode, um die Zimmer-Verfügbarkeiten dynamisch im Rahmen der Levellogik zu errechnen.
Dabei können nach Berücksichtigung der physischen Zimmer-Verfügbarkeit die höheren Preise auf die Kapazität darunterliegender Levels zugreifen, jedoch nicht umgekehrt. Damit wird ein dynamisches, sich selbst wartendes System geschaffen, und der Bedarf Zimmerkontingente permanent zu justieren, um die Verfügbarkeit zu modellieren, entfällt.
Online Booking Tool
Ein Buchungsdialog / Online Buchungstool / Widget für Ihre eigene Hotelwebsite.
Es gibt eine Anfragemaske, in die An- und Abreise, Personen- und Zimmeranzahl eingegeben werden. Es folgt eine Angebotsliste mit verfügbaren Produkten zu dem Termin. Nach der Selektion eines Produkts durch den Gast gelangt dieser zu einem Formular zur Erfassung der Gästedaten. Beim Abschluss erscheint eine Zusammenfassung und es wird eine Bestätigung als E-Mail an den Gast und in Kopie an das Hotel verschickt. Die Buchung wird im PMS/ in der Hotelsoftware als verkauft eingetragen.
Pricing Strategie (Preispolitik)
Strategische und operative Festlegung der Preise mit dem Ziel mittels Upselling bei Terminen mit hoher Nachfrage mehr Umsatz zu generieren. Beinhaltet auch die Festlegung der Discounting Strategie. Weitere Komponenten der Preisstrategie sind Definitionen von Saisonen und Wochenendpreisen. Je nach Ausrichtung des Hotels (Stadthotel, Business Hotel oder Urlaubshotel, Weekend Destination) können diese Preise höher oder niedriger sein als die Standardpreise.
Prognose
Berechnung der Zimmer-Nachfrage pro Ankunftstag für zukünftige Termine. Es wird eine Zeitreihenanalyse angewandt und die Werte werden für die einzelnen Snapshots errechnet und aggregiert als Buchungskurve dargestellt.
Protected Rooms - PRO Kontingent
Das freigegebene Kantingent für einen Preis-Level. Man spricht von "protected“: also als aufgehobene Zimmerkapazität/ Kontingent für jene Gäste, die gewillt sind, höhere Preise zu zahlen. Die verkaufbare Kapazität der höheren Preise kann sich von der Kapazität, die den niedrigeren Preis-Levels zugeteilt wurde, mittels der Nesting- Logik bedienen (borgen) - nicht jedoch umgekehrt.
REVPar
Revenue per Available Room
Kennzahl (KPI), um die Revenue Performance eines Hotels zu errechnen. Den RevPar Wert kann man mit Öffnungstagen multiplizieren und man kommt auf den Jahresumsatz. Der Wert ist auch brauchbar, um den entgangenen Umsatz durch Schließtage oder Umbauten zu berechnen.
Formel:
Umsatz / Anzahl Zimmer * Tage in der Periode
Snapshots
Entlang der Buchungshistorie werden die eingehenden Buchungen zu definierten Tagen vor Anreise gebündelt, um ein pragmatisches statistisches Modell für die Nachfrage-Prognose zu bilden. Je länger vor Anreise, desto weniger größer sind die Zeiträume zwischen den einzelnen Snapshot-Tagen. In den unmittelbaren Tagen vor der Ankunft gibt es fast tägliche Snapshots.
Eine typische Snapshot-Reihe:
360 180 120 90 70 56 42 35 28 21 14 10 7 5 4 2 1 0
Trapped Inventories
Ein Zustand der entsteht, wenn ein Zimmer nur einer einzigen Belegungsart (wie z.B. Doppelzimmer) zugeteilt ist. Anfragen nach einem Einzelzimmer könnten online nicht beantwortet werden, obwohl die Upgrade-Logik dies zuließe.
Um diesen ungewünschten Zustand nicht entstehen zu lassen, wird Nesting verwendet, um ein Zimmer wie z.B. ein Doppelzimmer oder Dreibettzimmer auch als Einzelzimmer in der Verfügbarkeitsanzeige (Availability) zu berücksichtigen.
Upgrade / Upgrading
Falls die Nachfrage nach höheren Preisen zu manchen Terminen oder Wochentagen zu gering ist, empfiehlt es sich, aus Revenue Management-Sicht, die Kapazität zu günstigeren Preise anzubieten. Nach einer festgelegten Upgrade-Logik, die auf einer Hierarchie von Zimmerarten basiert, werden dann Gäste höherwertige Zimmer zugeteilt.
Upgrade-Logik
Festlegung, in welcher Folge die Zimmer upgraden dürfen. Es können auch Pools von Zimmern geschaffen werden, über die hinaus nicht upgegraded werden darf. Die Definition ist notwendig, um virtuelle Kapazitäten zu schaffen und somit die verkaufbaren Optionen und Preise zu maximieren.
Yield Management (Yielding)
Die Disziplin analytisch und methodisch mit Prognose-Modellen die Nachfrage pro Ankunftstag zu errechnen und davon abgeleitet die Preise und die Verfügbarkeit für die zukünftigen Ankunftstage aktiv zu steuern. Die Begriffe Revenue Management und Yield Management oder Yielding werden oft in der Hotellerie als Synonym verwendet.
